Key Man Insurance: Μια ενδιαφέρουσα νέα ασφάλιση

“Key Man” ή “Key Person Insurance” είναι μια ενδιαφέρουσα νέα ασφάλιση, ασφάλιση δηλαδή του “ατόμου κλειδί” για την εταιρεία, η οποία ήδη γράφει ασφάλιστρα στο εξωτερικό και για την οποία μίλησε – μεταξύ άλλων – πριν λίγο καιρό στο Money Show στη Θεσσαλονίκη ο Πρόεδρος του ΠΣΑΣ Παν. Λελεδάκης, όχι ως εκπρόσωπος των Διαμεσολαβητών αλλά ως επικεφαλής της εκπαιδευτικής εταιρείας IFAAcademy.

της Βάσως Βεγίρη
[email protected]

Οι νέοι κίνδυνοι που αφορούν τις επιχειρήσεις είναι ένας μεγάλος κλάδος προς ανάπτυξη είπε ο Πρόεδρος του ΠΣΑΣ. “Σε Αμερική και Ευρώπη υπάρχει το key man insurance. Το 1985 οι ορκωτοί λογιστές αποτιμούσαν ως αξία της επιχειρήσης τα κτήρια και τον εξοπλισμό, τα μηχανήματα, τα φορτηγά της κ.ο.κ., αυτό έλεγαν ότι ήταν το 85% της αξίας μιας επιχείρησης, η εμπράγματη περιουσία της, και το 15% η άυλη αξία, η τεχνογνωσία, το branding, ο άνθρωπος.

Το 2015 η αναλογία αυτή έχει έρθει “τούμπα”, το 85% είναι η άυλη αξία, η τεχνογνωσία, το branding και μόνο το 15% η εμπράγματη περιουσία.
Αυτό σημαίνει ότι πίσω από τα άυλα, την τεχνογνωσία, είναι ο άνθρωπος. Άρα, αν αυτός φύγει από τη ζωή ή μείνει μόνιμα ανίκανος σήμερα θα χαθεί ένα μεγάλο asset της επιχείρησης:
 

“Οπότε στο εξωτερικό ασφαλίζουν αυτά τα στελέχη με πολύ μεγάλα κεφάλαια ζωής, μιλάμε για κεφάλαια 1, 2, 3, 5 εκατομμύρια και ασφάλιστρα ύψους 20, 30, 40, 50 χιλιάδων. Με ρωτάνε, καλά είναι εύκολο να το ακούσει αυτό εδώ ένας επιχειρηματίας;

 
Δεν θα το ακούσει εύκολα, αλλά κάποιος πρέπει να φτιάξει αυτή την αγορά και εδώ χρειάζονται οι ηγετικές δυνάμεις για να φτιάξουν αυτήν την αγορά. Αν πας σε 100 επιχειρήσεις και το πεις με ενθουσιασμό, το ποσοστό κλεισίματος συμβολαίων θα είναι λιγότερο από 5%, αλλά αν μιλάμε για στρατηγική δυο ετών, 100 πχ παρουσιάσεις και έστω πέντε “κλεισίματα”, αυτά είναι 100.000 ασφάλιστρα. Αν πεις στον επιχειρηματία “σε θέλω δέκα λεπτά να σου πω κάτι που δεν σου το έχει πει κανείς”, θα κάνεις περισσότερα ραντεβού. Θα πάρεις και πιο εύκολα και τα κλασικά του συμβόλαια όπως και των άλλων 95, όταν τους παρουσιαστείς αναβαθμισμένα. Και θα αρχίσει και να διαδίδεται αυτό. Έτσι δημιουργείς αγορά. ‘Εχουμε όφελος να το κάνουμε;; Άρα, αν δεν το κάνει κάποιος στρατηγική, πώς θα γίνει πράξη;” ανέφερε ο Παναγιώτης Λελεδάκης.

Κατά τον πρόεδρο του ΠΣΑΣ, επίσης, η ρήση ότι “δεν υπάρχει ασφαλιστική συνείδηση” είναι μύθος και λανθασμένη. Αντιθέτως, όπως τόνισε, “είναι η υψηλότερη από ποτέ, αλλά με καταγεγραμμένο το μικρότερο ποσοστό κλεισίματος συμβολαίων. Σε νευροβιολογικό επίπεδο, ο ανθρώπινος εγκέφαλος έχει συγκεκριμένη φοβοχωρητικότητα , δηλαδή αν ο φόβος ξεπερνά ένα επίπεδο ο εγκέφαλος “κλείνει”. Η συμβουλευτική με φόβο δεν ήταν ποτέ η καλύτερη πρακτική γενικά, πόσο μάλλον σήμερα που το μυαλό του πολίτη είναι πιο φοβισμένο, άρα πρέπει να εξετάσουμε πώς να το διαχειριστούμε. Δεν ισχύει ότι ο κόσμος δεν έχει ασφαλιστική συνείδηση. Ο πολίτης δεν έχει απλά risk awareness, δεν έχει καταλάβει μπροστά σε ποιό πρόβλημα βρίσκεται. Κατά συνέπεια ο δικός μας ρόλος δεν είναι να είμαστε πωλητές, αλλά εμείς πρέπει να εκπαιδεύσουμε το μυαλό του πολίτη για την αναγκαιότητα να κάτσει να συζητήσει, να μην προκαλούμε φόβο, αλλά να περνάμε το μήνυμα ότι η αίσθηση ασφάλειας δίνει πλεονεκτήματα στη ζωή του.

Για να αντιμετωπίσεις μια δύσκολη εποχή, αν πας μίζερα, με απογοήτευση, δεν υπάρχει περίπτωση να την αντιμετωπίσεις. Αν πας με ελπίδα, αισιοδοξία και μια στρατηγική, που η κοινή σου λογική λέει ότι μπορεί να λειτουργήσει, ασχέτως πόσο εύκολα ή γρήγορα θα λειτουργήσει, έχεις περισσότερες ελπίδες να τα καταφέρεις. Η ασφαλιστική αγορά δεν έχει ακόμα τη θέση που της αξίζει, παρά το γεγονός ότι έχει καταρρεύσει το κράτος κοινωνικής πρόνοιας. Ο καταναλωτής δεν το έχει πάρει χαμπάρι, γιατί αν είχε καταλάβει τι συμβαίνει αυτή τη στιγμή λ.χ. με αυτό που λεγόταν σύνταξη χηρείας, που κανονικά θα έπρεπε να λέγεται φιλοδώρημα χηρείας, θα είχε στραφεί στην ασφάλιση Ζωής. Κι όμως δεν το έχει κάνει, γιατί εμείς (σ.σ. οι διαμεσολαβητές) δεν του μιλάμε καθόλου για αυτό. Πολλές φορές εύκολα ισχυριζόμαστε ότι είμαστε επιστήμονες και επαγγελματίες αλλά θα πρέπει και να μπορούμε να το αποδεικνύουμε“, κατέληξε ο κ. Λελεδάκης.