Γ. Καντώρος: “Δεν μπορώ να φανταστώ την Interamerican χωρίς τον Διαμεσολαβητή”

Να διατηρήσει την ηγετική της θέση στην Υγεία, την πρώτη θέση στον κλάδο Αυτοκινήτων και να αναγεννηθεί πλήρως στους κλάδους Ζωής και Πυρός, είναι οι τρεις στρατηγικοί στόχοι της Interamerican

Ρεπορτάζ: Χρ. Μωράκη

Δεν μας ενδιαφέρουν χώροι στους οποίους δεν μπορούμε να παίξουμε πρωταγωνιστικό ρόλο, ξεκαθάρισε ο Διευθύνων Σύμβουλος Γιάννης Καντώρος στο πρόσφατο Συνέδριο Πωλήσεων (15/6/17, Ίδρυμα Μείζονος Ελληνισμού). Η υγεία και το αυτοκίνητο παραμένουν λοιπόν κορυφαίοι κλάδοι ενώ ιδιαίτερα αισιόδοξες είναι και οι προβλέψεις και για την σύνταξη και την αστική ευθύνη. Στα επόμενα πέντε χρόνια αναμένεται αύξηση 30%-40% σε σύνταξη και υγεία σε σύνολο αγοράς, και στα ομαδικά προγράμματα (σε συνδυασμό με παροχή φορολογικών κινήτρων), αλλά και στις τουριστικές και αγροτικές ασφαλίσεις. Η Ελλάδα άλλωστε είναι η μόνη χώρα στην ΕΕ που συνεχίζει να έχει υποχρεωτική την αγροτική ασφάλιση στον ΟΓΑ και αναμένεται ότι αυτό αργά η γρήγορα,  θα πάψει να ισχύει.

Βασικό ρόλο σε όλα αυτά αναμένεται να παίξει ο διαμεσολαβητής της εταιρείας. Δεν μπορώ να φανταστώ το μέλλον της Interamerican χωρίς ο διαμεσολαβητής να έχει κεντρικό ρόλο σε αυτήν είπε ο Διευθύνων Σύμβουλος, τονίζοντας μάλιστα ότι αυτή του η πεποίθηση θα αποτελέσει την δική του εγγύηση και παρακαταθήκη.

Οι αλλαγές που θα δούμε στο άμεσο μέλλον ωστόσο, θα είναι καταλυτικές: τους επόμενους 60 μήνες (πενταετία) οι αλλαγές στην ιδιωτική ασφάλιση αναμένεται να είναι περισσότερες από ότι έχουμε δει τα τελευταία 60 χρόνια.

Ο ρόλος του Συνεργάτη, δεν θα είναι ποτέ ξανά αυτός του «πωλητή» αλλά περισσότερο αυτός του «συμβούλου» του μέντορα, ακόμη και «εκπαιδευτή».  Οι απευθείας πωλήσεις έχουν και θα έχουν (συγκεκριμένο) κοινό και προϊόντα  – στις ΗΠΑ ας πούμε, οι ασφάλειες αυτοκινήτου πωλούνται και από αυτόματα μηχανήματα. Αλλά παγκοσμίως ο κόσμος έχει αποδείξει ότι προτιμά την επαφή με τον ασφαλιστικό σύμβουλο.

[box]ΤΕΑ για το Δίκτυο Πωλήσεων

Σημαντική είδηση άλλωστε αποτελεί η ανακοίνωση για την ίδρυση του πρώτου ΤΕΑ για το Δίκτυο Πωλήσεων, που θα περιλαμβάνει όλους τους Συνεργάτες της εταιρείας. Η Ιnteramerican άλλωστε διαθέτει ήδη σχετικό know how και εμπειρία αφού εδώ και χρόνια λειτουργεί με επιτυχία το ΤΕΑ υπαλλήλων, το ενεργητικό του οποίου έχει φτάσει τα 15 εκ ευρώ  – με απόδοση ύψους 20% στο διάστημα 2013 – 2017[/box]

Όμως ο ψηφιακός κόσμος είναι γεγονός και είναι σύμμαχος, όχι εχθρός,  γιατί στην τελική, ενδυναμώνει αντί να αποδυναμώνει τον διαμεσολαβητή.

Η  τεχνολογία άλλωστε, μας επιφυλάσσει ακόμη πολλές εκπλήξεις. Μόλις πέντε χρόνια πριν τα αυτοκινούμενα οχήματα ακούγονταν αστεία, τα ρολόγια που θα παρακολουθούσαν την…υγεία στοιχείο επιστημονικής φαντασίας και οι ιατρικές επεμβάσεις με ρομπότ σπάνιες και απλησίαστες. Σήμερα όλα τα παραπάνω είναι ήδη, ή θα είναι σε λίγα χρόνια, πραγματικότητα. Μαζί με διάφορους νέους κινδύνους όπως η κυβερνοεπιθέσεις, οι κλιματικές αλλαγές και η μόλυνση του περιβάλλοντος.

Οι ασφάλειες του μέλλοντος, σημειώθηκε στο Συνέδριο, θα αφήσουν πίσω τους τα τυποποιημένα προϊόντα και θα κατευθυνθούν προς εξατομικευμένες ανάγκες, ανατρεπτικές παροχές, προσιτές λύσεις.  Στο πλαίσιο αυτό και η Interamerican ανακοίνωσε την μείωση της συμμετοχής του πελάτη από 2000 ευρώ στα 1000 ευρώ στο κυρίαρχο πρόγραμμα υγείας Benefit Optimum (ισχύει σε Αθηναϊκή Κλινική, Mediclinic, Ιατρικό Κέντρο Αμαρουσίου στην Αθήνα και Γενική Κλινική και Διαβαλκανικό Κέντρο στη Θεσσαλονίκη), ενώ στο προϊόν υγείας Optimum η συμμετοχή καταργήθηκε εντελώς (από 20%). Στόχος είναι τα άνω να ισχύσουν σταδιακά και στις υπόλοιπες μεγάλες πόλεις της Ελλάδας.

Κατά τα άλλα,  το κινητό φαίνεται να καθιερώνεται παγκοσμίως και φυσικά και στην Ελλάδα, ως το κυρίαρχο ψηφιακό εργαλείο για πρόσβαση στο Διαδίκτυο σε σχέση με όλα τα υπόλοιπα (σύμφωνα με έρευνες, ως τηλέφωνο χρησιμοποιείται μόνο κατά 9%  του χρόνου).

Όπως ακριβώς γύρω από το τηλέφωνο προστέθηκαν υπηρεσίες όπως το Διαδίκτυο, η φωτογράφηση και η βιντεοσκόπηση κ.λπ., έτσι και γύρω από το ασφαλιστικό προϊόν  θα προστεθούν  υπηρεσίες που θα δίνουν στον πελάτη προστιθέμενη αξία.

Παράδειγμα; Για έναν πελάτη που ψάχνει μεταχειρισμένο αυτοκίνητο, δωρεάν τεχνικός έλεγχος από την ασφαλιστική εταιρεία, πριν προχωρήσει σε αγορά!

Τα προϊόντα του μέλλοντος, στην υγεία, στο αυτοκίνητο, στην κατοικία, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο θα συνδέονται με τις νέες τεχνολογίες. Με αποτέλεσμα μειωμένο κόστος για τον πελάτη και ακριβέστερη πληροφόρηση για την εταιρεία η οποία πλέον “θα ξέρει επακριβώς τι ασφαλίζει”.

Στο πλαίσιο αυτό, ιδιαίτερο ενδιαφέρον (και ψήφο εμπιστοσύνης από την μαμά εταιρεία)  προκαλεί και η είδηση για την ίδρυση στην Interamerican Ελλάδος του Analytical Centre, ενός κέντρου το οποίο θα ασχολείται αποκλειστικά με την ανάλυση δεδομένων σε όλες τις εταιρείες της Achmea, εκτός Ολλανδίας.

Η εταιρεία στοχεύει στο αυτόματο underwriting  και σε μη τιμολογημένους κινδύνους στους Γενικούς κλάδους ενώ μεταξύ άλλων στόχος είναι να μειωθεί ακόμη περισσότερο ο χρόνος έκδοσης και διαχείρισης των συμβολαίων.

Νέα εποχή στην εκπαίδευση

Επιχειρηματικότητα, ψηφιακά εργαλεία και νέοι κίνδυνοι για τους οποίους υπάρχει ζήτηση (D & O για παράδειγμα) είναι οι βασικοί πυλώνες του νέου σύγχρονου εκπαιδευτικού προγράμματος. Στρατηγική, στοχοθέτηση, business planning και φορολογικά πλαίσια θα βοηθούν τον συνεργάτη να δει με άλλο μάτι τη δουλειά του, ενώ στο πλάνο είναι και η δοκιμή της εκπαίδευσης από «διαμεσολαβητή σε διαμεσολαβητή».

Στη διάθεση των συνεργατών θα είναι σύντομα το νέο site της εταιρείας καθώς και βίντεο υποστήριξης για την διαδικασία εξεύρεσης πελατών, ενώ μπόνους, προμήθειες, στόχοι και πελατολόγιο, όλα πλέον θα μπορούν να τα παρακολουθούν σε πραγματικό χρόνο μέσω της πλατφόρμας ask me –  κάτι που αναμένεται να αυξήσει την παραγωγικότητά τους όπως και το πρωτότυπο εργαλείο «sales activity management» στο οποίο θα μπορούν να παρακολουθούν στατιστικά στοιχεία της δραστηριότητάς τους – ένα είδος ψηφιακής ατζέντας με προηγμένες ικανότητες!

Τέλος οι συνεργάτες θα έχουν την δυνατότητα να παρακολουθούν οι ίδιοι την πορεία της αποζημίωσης σε πραγματικό χρόνο μέσω της ψηφιακής πλατφόρμας «ask me».

Τα άνω ακούστηκαν φυσικά στο Συνέδριο (σ.σ. από τον Διευθ. Σύμβουλο Γιάννη Καντώρο και τον Διευθ. Πωλήσεων Τάκη Ηλιακόπουλο), στο οποίο παρόν ήταν και ο επί δεκαετίας πρώην Διευθύνων Γιώργος Κώτσαλος, ο οποίος απέδωσε το ετήσιο τιμητικό βραβείο Ταμπουρά που έχει καθιερώσει η  Ιnteramerican, στον επι χρόνια συνεργάτη της, Γιάννη Χατζάκη. Συντονιστής ήταν ο δημοσιογράφος Παύλος Τσίμας ενώ θετική εντύπωση προκάλεσε η παρουσία και εναρκτήριος χαιρετισμός του Προέδρου της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιρειών Δημήτρη Μαζαράκη, που εξήρε την προσφορά και την πορεία της εταιρείας. Παρούσα και η Πρόεδρος του ΕΙΑΣ κ. Νάντια Σταυρογιάννη, ενώ την παράσταση, κατά γενική ομολογία, έκλεψε ο Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας ερευνών MRB, Δημήτρης Μαύρος, ο οποίος «ψάρωσε» το κοινό σε μια αναπάντεχη ομιλία  – ψυχανάλυση του σύγχρονου καταναλωτή (διαβάστε εδώ).

Ιδιαίτερα σεμνός και συγκινητικός ήταν ο Ολυμπιονίκης της κολύμβησης Σπύρος Γιαννιώτης ενώ η συνεργάτης της Ernst & Young Φαίη Βήλου παρουσίασε διεθνή έρευνα που εκπόνησε η εταιρεία για τον ασφαλιστικό σύμβουλο του μέλλοντος.

Σε μια απρόσμενη κίνηση, συμβολική τιμητική πλακέτα δόθηκε στους πρώην συνεργάτες της International Life  Αθηνά Πεφανίου και Γιάννη Γκαβογιάννη,  που πλέον ανήκουν μαζί και με άλλα στελέχη στο δυναμικό της εταιρείας, ως ένδειξη αναγνώρισης του επαγγελματισμού και του ήθους με το οποίο διαχειρίστηκαν τις αντίξοες συνθήκες, υπό τις οποίες για πολύ καιρό κλήθηκαν να λειτουργήσουν στο προηγούμενο εργασιακό τους καθεστώς.

Σε όλη τη διάρκεια της εκδήλωσης το κοινό είχε μέσω κινητού την δυνατότητα να σχολιάζει τις παρουσιάσεις, να υποβάλλει ερωτήσεις στις οποίες απαντούσαν οι ομιλητές αλλά και να ανεβάζει τις δικές του απεικονίσεις της εκδήλωσης σε ειδικό λογαριασμό στο Instagram – η καλύτερη φωτογραφία είχε ως έπαθλο τη δημιουργία επαγγελματικού προφίλ στο LinkedIn από την ειδική στο είδος, Έθελ Αγγελάτου.