10 Συμβουλές για την ευκολότερη στρατολόγηση ασφαλιστικών πρακτόρων
Τη σημερινή εποχή οι νέοι αλλάζουν εύκολα δουλειά – και όχι μόνο για οικονομικούς λόγους, αλλά για αιτίες που στους παλαιότερους φαντάζουν αδικαιολόγητες: Για παράδειγμα για να βρουν κάτι πιο κοντά στο σπίτι τους ή γιατί αισθάνονται ιδεολογικά ή συναισθηματικά “πιο κοντά” σε μια διαφορετική επωνυμία. Πώς μπορούν λοιπόν οι ασφαλιστικές εταιρείες να ανταποκριθούν σε αυτά τα δεδομένα να βρουν και να διατηρήσουν ταλέντα σε ένα τόσο δυναμικό και εξαιρετικά ανταγωνιστικό περιβάλλον;
Σύμφωνα με έρευνα της Limra, 7 στους 10 εργαζόμενους αισθάνονται ότι η δουλειά τους είναι αυτό που δίνει μια αίσθηση σκοπού στη ζωή τους.
Οι ασφάλειες, είναι μια βιομηχανία με σκοπό την προστασία της ζωής, της υγείας, της περιουσίας και των οικονομικών του πολίτη. Χτίστε λοιπόν την κουλτούρα της εταιρείας σας ή της ομάδας σας με βάση τον υψηλότερο σκοπό σας, έτσι ώστε οι υπάρχοντες και οι δυνητικοί συνεργάτες να αναγνωρίζουν ότι οι ίδιοι συμβάλλουν στην επίτευξη αυτού του σκοπού.
Η εναλλαγή ρόλων και καθηκόντων, η ευέλικτη εργασία, οι ευκαιρίες ανάπτυξης, είναι κατά παράδοση αξίες που εκτιμούν οι εργαζόμενοι και ισχύουν ακόμη και σήμερα.
Παρουσιάστε ευκαιρίες καριέρας
Σύμφωνα με τη Limra, το 63% των εργαζομένων που παραιτήθηκαν το 2021 δήλωσαν ότι ένας παράγοντας ήταν η έλλειψη ευκαιριών προώθησης της καριέρας τους.
Το 33% είπε ότι ήταν σημαντικός παράγοντας. Θα γίνει ακόμη πιο σημαντικός. Οι εργαζόμενοι της Γενιάς Ζ έχουν μεγάλα κίνητρα σχετικά με την καριέρα τους. Το 76% της Γενιάς Ζ βλέπει τη μάθηση ως κλειδί για την ανάπτυξη. Το 83% προσπαθεί να μάθει νέες δεξιότητες για να αποδίδει καλύτερα στην τρέχουσα εργασία του.
Ανακαλύψτε ξανά μονοπάτια καριέρας
Οι προσδοκίες των εργαζομένων και των εργοδοτών σχετικά με το χρονοδιάγραμμα και τη συχνότητα της προόδου δεν είναι πάντα συγχρονισμένες. Δημιουργήστε ανάπτυξη σταδιοδρομίας με:
– Χαρτογράφηση τρόπων μάθησης και ανάπτυξης στις τρέχουσες θέσεις εργασίας
– Διευκόλυνση της μετάβασης σε ρόλους σε άλλους τομείς της εταιρείας για την απόκτηση εμπειρίας
– Προσδιορισμό ευκαιριών για πιο συχνές, μικρότερες αλλαγές μισθολογικού βαθμού ή προσαρμογές τίτλου σε ευρύτερες κατηγορίες θέσεων εργασίας, ώστε οι εργαζόμενοι να βλέπουν την πρόοδό τους
Τα παραδοσιακά οφέλη (μισθός και μπόνους) δεν δημιουργούν κάποια ιδιαίτερη εμπειρία στους εργαζόμενους ούτε συμβάλλουν ιδιαίτερα στην παραγωγικότητα και στην αφοσίωση. Η πανδημία ωστόσο, άλλαξε τα πράγματα και δημιούργησε την ανάγκη για οφέλη έξω από τα καθιερωμένα.
Εξετάστε την πιθανότητα να προσφέρετε κάποιο είδος εξατομικευμένων ανταμοιβών στους εργαζομένους σας τις οποίες αυτοί θα εκτιμήσουν. Όπως για παράδειγμα, άδειες με ή χωρίς αποδοχές, στις οποίες συμπεριλαμβάνονται οι εργαζόμενοι από απόσταση αλλά και αυτοί που απουσιάζουν λόγω σπουδών. Επιδόματα στους γονείς, σχέδια αποπληρωμής φοιτητικού δανείου. Οφέλη που σχετίζονται με κατοικίδια, όπως ασφάλιση, άδεια πένθους και παιδικός σταθμός σκυλιών. Χρόνο για εθελοντισμό για να επιτρέψει στους υπαλλήλους να ανταποδώσουν στην κοινότητα.
Η ευελιξία στις εργασιακές συνθήκες, που δίνει τη δυνατότητα στους εργαζόμενους να βελτιώσουν την ισορροπία ανάμεσα στη δουλειά και την προσωπική ζωή, κάνει τη διαφορά.
Αγκαλιάστε τις ευέλικτες συνθήκες εργασίας, βελτιώστε τις εμπειρίες των εργαζομένων σας και τις ευκαιρίες για συνεργασίες. Παρακολουθήστε τις ανάγκες και τις προτιμήσεις τους μέσα από τακτικές έρευνες και ανεπίσημη ανατροφοδότηση.
Το 77% των εργαζομένων λένε ότι οι στενές σχέσεις με τους συναδέλφους είναι η κύρια πηγή της εργασιακής τους ικανοποίησης. Δημιουργήστε τρόπους να συνδεθούν μεταξύ τους οι εργαζόμενοι και προσαρμόστε τα εκπαιδευτικά προγράμματα στις ανάγκες τόσο των διά ζώσης, όσο και των εξ αποστάσεως συναδέλφων. Δημιουργείστε σχέσεις κάνοντας συστάσεις και τοποθετώντας μέντορες.
Κλείστε το τεχνολογικό χάσμα
85% των ηγετών της ασφάλισης λένε ότι η πανδημία επιτάχυνε τον ψηφιακό μετασχηματισμό της εταιρείας τους. Αλλά εξακολουθεί να υπάρχει ένα χάσμα ανάμεσα στις αντιλήψεις των στελεχών και των εργαζομένων:
Το 92% των στελεχών έναντι του 68% των εργαζόμενων λένε ότι είναι ικανοποιημένοι από την τεχνολογική εμπειρία που τους παρέχει η εταιρεία.
Και, ενώ οι εργαζόμενοι ενδιαφέρονται να αποκτήσουν νέες ψηφιακές δεξιότητες, μόνο το 50% είναι ικανοποιημένο με τα υπάρχοντα μέσα μάθησης της χρήσης των νέων τεχνολογιών.
Εδώ λοιπόν υπάρχουν περιθώρια για βελτίωση που θα κάνουν την εταιρεία ή το γραφείο σας πολύ πιο ελκυστικό σε ένα νέο εργαζόμενο.
10 Συμβουλές για τη στρατολόγηση ασφαλιστικών πρακτόρων
Η στρατολόγηση ασφαλιστικών πρακτόρων αποτελεί πάντα μία πρόκληση. Το να βρει κανείς πολύ καλούς είναι ακόμα πιο δύσκολο, ειδικά αν έχει έλλειψη προσωπικού. Μπορεί να μπει στον πειρασμό να προσλάβει τους πρώτους ικανοποιητικούς υποψηφίους, αλλά αυτό πιθανότατα δεν θα αποβεί καλό για την μακροχρόνια επιτυχία της επιχείρησης.
3 Απαραίτητα χαρακτηριστικά που πρέπει να αναζητά κανείς όταν στρατολογεί ασφαλιστικούς πράκτορες
–Είναι πεπειραμένοι πωλητές
Για τους πελάτες η ασφάλιση σχετίζεται με την προστασία των ίδιων, των οικογενειών και των περιουσιών τους. Αν και οι ασφαλιστικοί πράκτορες πρέπει να βλέπουν και αυτή την οπτική, πρέπει επίσης να καταλαβαίνουν ότι το ζουμί είναι η πώληση. Οι ασφαλιστικοί πράκτορες πρέπει να είναι καλοί πωλητές. Βοηθάει το να είσαι από φυσικού σου καλός πωλητής, αλλά αν δεν είσαι, θα πρέπει να είσαι αρκετά φιλόδοξος ώστε να μάθεις και αρκετά επίμονος ώστε να συνεχίζεις μετά από ένα όχι.
–Διαχειρίζονται καλά την απόρριψη
Η απόρριψη πάει χέρι-χέρι με τις πωλήσεις, η επιμονή είναι κλειδί. Ένας ασφαλιστικός πράκτορας πρέπει να μπορεί να διαχειριστεί την απόρριψη με σιγουριά και να κρατήσει μία θετική στάση. Η ικανότητα να φιλτράρετε μέσα από πολλά όχι για να φτάσετε σε αυτά τα υπέροχα ναι είναι ζωτικής σημασίας για να πετύχετε σαν πράκτορες σε αυτόν τον κλάδο.
-Είναι ειλικρινείς
Η ειλικρίνεια είναι η νούμερο ένα ποιότητα που θα πρέπει να κατέχει ένας ασφαλιστικός πράκτορας. Οι πελάτες πάντα ανησυχούν ότι οι ασφαλιστικοί πράκτορες θα τους πουλήσουν μια ποικιλία ασφαλιστικών προϊόντων που δεν θα χρησιμοποιήσουν ποτέ. Οι πελάτες πρέπει να εμπιστεύονται τον πράκτορά τους προκειμένου να αγοράσουν προϊόντα. Αυτό σημαίνει ότι οι πράκτορες θα πρέπει να επικεντρωθούν περισσότερο στο να χτίσουν μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες και λιγότερο στο να βελτιώσουν το μπόνους τους.
- Βρείτε υποψηφίους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
Οι πιο έμπειροι πράκτορες, ή γενικά πωλητές με τις ικανότητες να πουλήσουν ασφάλιση, έχουν προφίλ στο LinkedIn και είναι ενεργοί και σε άλλα κανάλια κοινωνικής δικτύωσης. Μπορείτε να ξεκινήσετε από το LinkedIn και να τσεκάρετε και άλλα κανάλια για να πάρετε μια μυρωδιά σχετικά με την εμπειρία τους και τις πολιτικές πωλήσεων που ακολουθούν. Βρείτε ανθρώπους που έχουν το εργασιακό ιστορικό που αναζητάτε και προσεγγίστε τους. Δεν θα απαντήσουν όλοι, αλλά μπορεί να προσελκύσετε ένα ταλαντούχο άτομο που διαφορετικά δεν θα έκανε αίτηση για μια θέση εργασίας.
- Προσεγγίστε τοπικά πανεπιστήμια
Αν είστε πρόθυμοι να δώσετε μια ευκαιρία σε λιγότερο πεπειραμένους υποψήφιους, τα τοπικά πανεπιστήμια είναι ένα καλό σημείο στρατολόγησης. Τα πανεπιστημιακά ιδρύματα συχνά προσπαθούν απεγνωσμένα να τοποθετήσουν τους αποφοίτους τους σε υψηλά αμειβόμενες θέσεις. Μπορείτε να επικοινωνήσετε με το γραφείο εργασίας του πανεπιστημίου της περιοχής σας και να ζητήσετε να καταγράψουν τη θέση εργασίας στα φοιτητικά φυλλάδια. Μέχρι το τέλος του εξαμήνου θα έχετε πλημμυρίσει από αιτήσεις.
- Ζητήστε συστάσεις από τους τωρινούς πράκτορες
Είτε πρόκειται για φίλους, πρώην συναδέλφους ή ανθρώπους από το επαγγελματικό τους δίκτυο, οι πράκτορες μπορούν συχνά να προωθήσουν συστάσεις. Εάν είναι στο χώρο αρκετό καιρό, πιθανότατα θα ξέρουν κάποιους που μπορεί να ταιριάζουν στο ρόλο. Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να ρωτήσετε αν γνωρίζουν κανένα που να είναι καλός για τη θέση εργασίας.
- Σκεφτείτε να προσλάβετε ελεύθερους επαγγελματίες
Η πρόσληψη πρακτόρων πλήρους απασχόλησης δεν είναι η μοναδική σας επιλογή. Οι θέσεις εργασίας πωλήσεων έχουν συχνά υψηλό ποσοστό τζίρου και μόνο τα άτομα με τα περισσότερα κίνητρα τείνουν να επιβιώνουν στον ασφαλιστικό κλάδο. Οι ελεύθεροι επαγγελματίες συχνά πρέπει να βρουν τους δικούς τους πελάτες και τείνουν να εργάζονται με βάση την απόδοση, έτσι έχουν μια φυσική κλίση να ξεκινήσουν μόνοι τους.
- Αναζητήστε υποψηφίους με εμπειρία πωλήσεων
Αυτή η βιομηχανία συνίσταται στη διατήρηση των πελατών και οι καλοί ασφαλιστικοί πράκτορες θα πρέπει να έχουν τις δεξιότητες να το καταφέρουν αυτό. Οι υποψήφιοι με επιτυχημένη εμπειρία πωλήσεων -ακόμη κι αν δεν είναι στις ασφάλειες- θα πρέπει να μπορούν να ταιριάξουν στο καλούπι ενός ασφαλιστικού πράκτορα και να αποδίδουν καλά επειδή έχουν διαπρέψει στο παρελθόν, παρά τις παρόμοιες προκλήσεις της απόρριψης.
- Δώστε προσοχή στη συμπεριφορά
Μην προσλαμβάνετε ανθρώπους με κακή συμπεριφορά. Η συμπεριφορά κάποιου είναι ένα από τα πιο δύσκολα πράγματα που μπορούν να αλλάξουν. Έτσι, αν ο υποψήφιος δεν είναι ενθουσιασμένος για τη δουλειά ή για τη συναναστροφή με τους πελάτες, αυτό θα συνεχιστεί κι όταν αναλάβει το ρόλο του. Αν η συμπεριφορά του υποψηφίου είναι αμφιλεγόμενη προτού προσληφθεί -όταν θα πρέπει να δείξει τον καλύτερο εαυτό του- απλώς θα χειροτερέψει μετά την πρόσληψη. Όταν τα πράγματα δυσκολέψουν θα παραιτηθεί και θα χαρείτε που θα το κάνει, οπότε προσπαθήστε να αποφύγετε αυτό το λάθος.
- Να είστε ειλικρινείς σχετικά με τις προσδοκίες πωλήσεων
Αν θέλετε να προσελκύσετε πολύ καλούς ασφαλιστικούς πράκτορες διασφαλίστε ότι έχετε να προσφέρετε μια αξιόλογη θέση και περιβάλλον εργασίας. Μπορείτε να παρακολουθείτε τα δεδομένα πωλήσεών σας και να τα δείξετε —μαζί με τους όρους προμήθειας— σε πιθανούς υποψηφίους, ώστε να έχουν μια ρεαλιστική ιδέα για το πιθανό εισόδημά τους. Μην διογκώνετε τους αριθμούς. Να είστε ειλικρινείς και ρεαλιστές. Εάν δεν έχετε μια συναρπαστική ευκαιρία απασχόλησης να πουλήσετε, προσπαθήστε να την αλλάξετε πριν προσλάβετε περισσότερους πωλητές.
- Αμφισβητήστε τη γνώμη τους κατά τη συνέντευξη
Στη συνέντευξη κάντε μια ερώτηση όπου ο ασφαλιστικός πράκτορας να μπορεί να πει ελεύθερα τη γνώμη του και στη συνέχεια με σεβασμό αμφισβητήστε αυτή την άποψη. Ακόμη κι αν συμφωνείτε, βοηθάει να αμφισβητήσετε τις απαντήσεις τους για να δείτε πως διαχειρίζονται την απόρριψη. Ήταν αμυντικοί; Συμφώνησαν μαζί σας; Εξέφρασαν με σεβασμό τη διαφωνία τους ή προσπάθησαν να δουν τη δική σας οπτική; Αν νιώθετε προσβεβλημένος από την αντίδρασή τους να είστε σίγουροι ότι το ίδιο θα νιώσουν και οι πελάτες σας. Ωστόσο, αν χειρίστηκαν τις αντιξοότητες με χάρη και γοητεία, μπορεί να έχετε έναν εκκολαπτόμενο σούπερ σταρ στα χέρια σας.
- Δοκιμάστε μια συνέντευξη σε πάνελ
Φέρτε τους καλύτερους στον τομέα. Όχι μόνο θα βοηθήσουν στην εκτίμηση του υποψηφίου, αλλά το να δώσουν την έγκρισή τους, καθιστά πιθανότερη τη συνεργασία τους ώστε να βοηθήσουν να αναπτύξει τις δεξιότητές του ο νεοεισερχόμενος στη δουλειά. Είτε οι αντιξοότητες εμφανιστούν κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης ή αργότερα στην καριέρα του υποψηφίου, βοηθάει το να έχει κάποιους μέντορες γύρω του όταν συμβεί αυτό. Η απόρριψη είναι μια φυσική κατάσταση στην ασφαλιστική αγορά και υπάρχει σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων. Για να στρατολογήσετε ασφαλιστικούς πράκτορες που θα είναι επιτυχημένοι, αναζητήστε αυτούς που διαχειρίζονται την απόρριψη με αξιοπρέπεια και ανακάμπτουν γρήγορα από τις αντιξοότητες.
- Διατηρήστε σταθερή ροή δυνητικών πελατών για τους ασφαλιστές
Η διαδικασία πρόσληψης δεν τελειώνει όταν προσλάβετε έναν ασφαλιστικό πράκτορα. Σχεδόν το ένα τρίτο (31%) των εργαζομένων εγκαταλείπει την εργασία του τους πρώτους έξι μήνες. Προκειμένου να αποφύγετε να ξαναρχίσετε να αναζητάτε συνεργάτες, διατηρήστε μια σταθερή ροή δυνητικών πελατών. Το να έχετε πάντα νέους δυνητικούς πελάτες όχι μόνο δημιουργεί έσοδα για την επιχείρησή σας, αλλά διατηρεί επίσης τους αντιπροσώπους σας φρέσκους και αφοσιωμένους. Οι πράκτορες πρέπει να έχουν δυνητικούς πελάτες για να εργαστούν διαφορετικά θα γίνουν ανήσυχοι, κάτι που θα μπορούσε να προκαλέσει την αποχώρηση της νέας σας πρόσληψης προτού καν τακτοποιηθεί.
No comment yet, add your voice below!