Η αρχική αμηχανία που έφερε η αναγγελία εισόδου της Cosmote στην ασφαλιστική αγορά (Cosmote Insurance) γίνεται αφορμή για την εξαγωγή χρήσιμων συμπερασμάτων για τον διαμεσολαβητή του μέλλοντος.
Εξειδικευμένη ασφάλιση και ανθρωποκεντρική προσέγγιση είναι τα όπλα των διαμεσολαβητών απέναντι στην “μαζικότητα” των μεγάλων πωλητών. Η είσοδος της Cosmote Insurance στο χώρο της διαμεσολάβησης όπως ανακοινώθηκε μέσα στον Αύγουστο συζητήθηκε αρκετά ανάμεσα σε πράκτορες και μεσίτες. Είναι αδύνατον να προβλέψει κανείς την έκβαση του εγχειρήματος, πόσο μάλλον να θεωρεί ότι θα είναι σίγουρα επιτυχημένο. Ωστόσο η ενέργεια της Cosmote εχει τη σημασία της και δεν θα πρέπει να περάσει απαρατήρητη από τον ασφαλιστικό κλάδο.
Πρόκειται για μια διεθνώς αναγνωρισμένη επωνυμία, με πάνω από 3 εκατ. πελάτες από τις τηλεπικοινωνίες και πολλαπλά δίκτυα πωλήσεων – ήδη πραγματοποιεί ασφαλιστικές προσφορές στους υπάρχοντες πελάτες. Τι παίζει ωστόσο μεγαλύτερο ρόλο στην ασφάλιση; Η επωνυμία της εταιρείας ή η προσωπική επαφή με τον διαμεσολαβητή;
Μέγεθος πωλήσεων V Προσωπικά χαρτοφυλάκια
Το τρίπτυχο προσωπικές επαφές, ενημέρωση και τεχνολογία-άμεση εξυπηρέτηση είναι αυτό που καθορίζει πλέον τον επαγγελματία της ασφάλισης. Ο επαγγελματίας διαμεσολαβητής στοχεύει όλο και περισσότερο στην δημιουργία προσωπικού πελατολογίου, το οποίο θα το παρακολουθεί σε καθημερινή βάση. Η εξειδίκευση που μπορούν να του προσφέρουν πολλοί οργανισμοί, επιτρέπουν την δημιουργία σχέσεων που μπορούν να καλύψουν κάθε πλευρά της ασφαλιστικής δραστηριότητας. Από την ασφάλιση αυτοκινήτου και περιουσίας, την ασφάλιση υγείας, παροχές συντάξεων και επενδυτικά προϊόντα, όλα μπορούν να περνούν από έναν εξειδικευμένο επαγγελματία της ασφάλισης. Αν μάλιστα θεσμοποιηθεί και ο Financial Advisor κατά τα πρότυπα εξωτερικού, τότε οι επαγγελματίες της διαμεσολάβησης θα μπορούν να αναλάβουν και τις φορολογικές δηλώσεις των ασφαλισμένων του εάν και εφ’ όσον διαθέτουν την ανάλογη πιστοποίηση.
Ανθρωποκεντρικές υπηρεσίες
Η νέα Οδηγία (ΙDD) άλλωστε ουσιαστικά οδηγεί στην δημιουργία προσωποπαγών χαρτοφυλακίων γεγονός που θα εξυπηρετεί και τον ασφαλισμένο-καταναλωτή και τον προσωπικό (πλέον) ασφαλιστή-διαμεσολαβητή. Σε αντίθεση λοιπόν με τις μαζικές , ανώνυμες και απρόσωπες πωλήσεις που θα προσφέρουν όμιλοι όπως η Cosmote ή οι τράπεζες, οι διαμεσολαβητές έχουν συμφέρον να στέκονται καθημερινά δίπλα στους πελάτες τους δημιουργώντας προσωπικές σχέσεις εμπιστοσύνης και εξυπηρέτησης. Εάν για παράδειγμα η Cosmote Insurance προσφέρει ευκολία στην επιλογή προγράμματος υγείας , ο διαμεσολαβητής θα είναι δίπλα στον ασφαλισμένο και θα του επιλέγει το πρόγραμμα που του ταιριάζει, θα είναι αυτός που θα τρέχει στα νοσοκομεία για την γραφειοκρατική δουλειά. Ο διαμεσολαβητής θα είναι αυτός που θα σταθεί δίπλα στον πελάτη του μετά την (όποια) περιπέτεια υγείας του. Ο διαμεσολαβητής θα είναι αυτός που θα τον φροντίσει ψυχολογικά και οικονομικά μετά το σοκ της πλημμύρας και της πυρκαγιάς. Καμιά ασφαλιστική πλατφόρμα δεν μπορεί να ανταγωνιστεί τον επαγγελματία διαμεσολαβητή στον τομέα: Ανθρώπινο ενδιαφέρον. Γιατί πλέον εκεί είναι η ουσία. Θα μιλάμε για ανθρωποκεντρικά μοντέλα και όχι πελατοκεντρικά.
Διατηρησιμότητα παραγωγής
Για τις σχέσεις ασφαλιστικών και διαμεσολαβητών, το μεγαλύτερο στοίχημα θα είναι η διατηρησιμότητα της παραγωγής στην εποχή των μειούμενων εισοδημάτων. Για παίκτες εκτός αγοράς όπως η Cosmote Insurance ο στόχος είναι η αύξηση της παραγωγής. Για τον πράκτορα της γειτονιάς ή τον ανερχόμενο μεσίτη το ζητούμενο είναι κατ’ αρχήν η διατηρησιμότητα της παραγωγής. Αν καταφέρνει να κρατά τους ίδιους πελάτες για πολλά χρόνια, τότε σίγουρα δείχνει στις εταιρείες με τις οποίες συνεργάζεται ότι αποτελεί βασικό στέλεχος για την ανάπτυξή τους και σίγουρα θα μπορέσει να απαιτήσει καλύτερες προμήθειες ή να διατηρήσει τις υψηλότερες που έπαιρνε στο παρελθόν. Οι εταιρείες ‘κτίζουν’ πάνω στην σταθερή πελατεία που τους προσφέρουν οι διαμεσολαβητές. Αν τα θεμέλια αυτά λείψουν, θα λείψουν και βασικές μεταβλητές ανάπτυξης. Σκεφτείτε τις μεγάλες ασφαλιστικές εταιρείες να εξαρτώνται από λίγους μεγάλους πωλητές. Σκεφτείτε τις συνθήκες ολιγοπωλίων που θα δημιουργηθούν και πως αυτές θα νοθέψουν την αγορά.
Οι ασφαλιστικές δεν θα μπορούν να προχωρήσουν τα business plans τους εάν υπάρχουν τεράστιες αποκλίσεις από χρονιά σε χρονιά. Οι επαγγελματίες της διαμεσολάβησης μπορούν εάν οργανωθούν και εργαστούν με σωστούς προσανατολισμούς και προσωπικές επαφές με τους πελάτες τους να προσφέρουν εμπιστοσύνη στις εταιρείες και ανθρώπινη εξυπηρέτηση στους ασφαλισμένους τους.
No comment yet, add your voice below!