Τα τελευταία χρόνια όλο και περισσότερο παρατηρούμε να αναζητούνται από τους πελάτες συμβόλαια αστικής ευθύνης, είτε λόγω επαγγέλματος, είτε γενικά λόγω δραστηριότητας και συμβατικών υποχρεώσεων.
Ένα παράδειγμα είναι οι γιατροί οι οποίοι είναι έμμεσα υποχρεωμένοι να συνάπτουν ασφαλιστήρια συμβόλαια αστικής ευθύνης προκειμένου να προσληφθούν ή να συνεργαστούν με ένα νοσηλευτικό ίδρυμα. Άλλο παράδειγμα είναι η εργολάβοι οι οποίοι συνάπτουν συμβόλαια αστικής ευθύνης κατά παντός κινδύνου, όπως αυτά προκύπτουν από συμβατικές υποχρεώσεις των αντίστοιχων επιχειρήσεων. για να εκτελέσουν ένα έργο. Αντίστοιχα, παρόμοια συμβόλαια αστικής ευθύνης συνάπτουν οι μηχανικοί και πολλά άλλα επαγγέλματα.
Συνήθως μάλιστα σ’ αυτές τις περιπτώσεις, είναι οι ίδιοι οι επαγγελματίες που αναζητούν έναν ασφαλιστικό πράκτορα για να συνάψουν αυτές τις συμβάσεις. Ίσως είναι και οι μόνες περιπτώσεις που κάποιος από μόνος του αναζητά την ασφαλιστική του κάλυψη μια και συνήθως, όταν δεν υπάρχει κάποια σχετική υποχρέωση, συμβατική, νομοθετική, η ασφαλιστική υπηρεσία από τη φύση της είναι τέτοια, ώστε να πρέπει να προσεγγίζει ο ασφαλιστικός πράκτορας τον υποψήφιο πελάτη.
Σε αυτό το σημείο ίσως και να βρίσκεται μια ευκαιρία που χάνεται.
Παρατηρείται συχνά ένας ασφαλιστικός πράκτορας, επειδή του ζητείται αυτή η υπηρεσία και συνήθως του ζητείται με την επίκληση από τον πελάτη ότι το κάνει επειδή είναι υποχρεωτικό, να ολοκληρώνει τη διαδικασία χωρίς να εξηγείται επαρκώς η χρησιμότητα που έχει για εκείνον η ύπαρξη αυτού του συμβολαίου. Φυσικά μπορεί να εξηγούνται οι παροχές, οι όροι και οι προϋποθέσεις, αλλά η αντίληψη του ασφαλισμένου τις περισσότερες φορές παραμένει ότι υλοποιεί αυτή τη σύμβαση μόνο επειδή είναι υποχρεωτική.
Αν παραμείνει αυτή η αντίληψη σε όλη τη διάρκεια του ασφαλιστηρίου συμβολαίου, είτε έχει περιορισμένη διάρκεια είτε συνεχίζεται για όλη τη διάρκεια της επαγγελματικής ζωής του ασφαλισμένου, τότε είναι σίγουρο ότι χάνεται η ευκαιρία όχι μόνο να αναγνωρίσει και άλλες του ασφαλιστικές ανάγκες, αλλά και να κατανοήσει γιατί πρέπει να έχει τη συγκεκριμένη παροχή ανεξάρτητα από την υποχρέωση ή όχι.
Η πρόκληση για τον ασφαλιστικό πράκτορα είναι να προσπαθήσει και κατά τη σύναψη της ασφάλισης και κατά την παράδοση του συμβολαίου, αλλά και σε επόμενες στιγμές αν αυτό δεν το καταφέρει εκείνη τη στιγμή, να περιγράψει την αξία της παροχής πέρα από την υποχρέωση και μέσα απ’ αυτήν, να αναδείξει πόσο πολύτιμο είναι να έχει κάποιος εξασφαλίσει κάθε οικονομικό κίνδυνο που μπορεί να συμβεί στη ζωή του, είτε προέρχεται από την επαγγελματική του δραστηριότητα είτε όχι.
Κάθε έκφραση υλοποίησης από έναν πελάτη μιας ασφαλιστικής σύμβασης, ακόμα και με τη μορφή “παραγγελίας,” είναι μια ευκαιρία για τον επαγγελματία ασφαλιστικό πράκτορα να τη μετατρέψει σε ουσιαστική πώληση και να αναδείξει την πολυτιμότητα της παρεχόμενης υπηρεσίας, την πολυτιμότητα δηλαδή της ασφάλισης. Αν η ευκολία της υλοποίησης αυτής της σύμβασης παρασύρει τον ασφαλιστικό πράκτορα να μείνει σε αυτήν και μόνο, τα οφέλη που θα έχει απ’ αυτόν τον πελάτη θα είναι αισθητά λιγότερα συγκριτικά με το αν δουλέψει πραγματικά, με το ίδιο ενδιαφέρον, όπως σε κάθε άλλη περίπτωση.
Από τον Βετεράνο
No comment yet, add your voice below!