Κατά την ανάδειξη των ασφαλιστικών αναγκών ενός υποψήφιου πελάτη αλλά και κατά την προσπάθεια πώλησης του κατάλληλου ασφαλιστηρίου συμβολαίου, μια απο τις πιο σημαντικές δυσκολίες είναι η συνειδητοποίηση του κινδύνου και η επίπτωση που έχει στην οικονομική ζωή του υποψήφιου πελάτη.
Είναι προφανές ότι ένα σημαντικό επικοινωνιακό όπλο του διαμεσολαβητή για να γίνει αντιληπτός ο κίνδυνος, είναι η χρήση παραδειγμάτων. Είναι όμως κάθε παράδειγμα το ίδιο χρήσιμο και ωφέλιμο; Και ποια παραδείγματα είναι αυτά που θα μπορούσαν να βοηθήσουν πιο αποτελεσματικά την συνειδητοποίηση του υποψήφιου πελάτη;
Καταρχήν το παράδειγμα είναι σημαντικό να αισθανθεί ο συνομιλητής μας ότι είναι πραγματικό. Ότι είναι αληθινό και ότι δεν αποτελεί επικοινωνιακό τέχνασμα. Ανατρέξτε λοιπόν σε πραγματικά περιστατικά που έχετε ζήσει εσείς ή οι συνάδελφοί σας ακόμα και αν δεν τα αισθάνεστε τόσο ισχυρά και αποφύγετε παραδείγματα, που κάπου έχετε διαβάσει και στα οποία δεν είστε σίγουροι ότι είναι πραγματικά.
Το δεύτερο που είναι σημαντικό να έχει ένα παράδειγμα είναι να δείχνει ότι αντικατοπτρίζει πιθανά γεγονότα, που μπορούν να αναγνωριστούν από τον πελάτη ως πιθανά να συμβούν. Ένα ακραίο παράδειγμα μπορεί να δημιουργεί ένταση και άρα μπορεί να χρησιμοποιηθεί επικουρικά, ένα δηλαδή σπάνιο περιστατικό που είχε ακραίες συνέπειες, αλλά πρέπει να λειτουργήσει επικουρικά, σε παραδείγματα που πρέπει να χρησιμοποιούμε κατά την πώληση συμβολαίων, τα οποία πρέπει να φέρνουν στη σκέψη του πελάτη ή να έχουν αυξημένες πιθανότητες να φέρουν, ιστορίες που και αυτός έχει ακούσει ή έχει ζήσει.
Αν για παράδειγμα θέλουμε να μιλήσουμε για τον κλάδο υγείας, και τις οικονομικές συνέπειες που επιφέρει στη ζωή των ανθρώπων, είναι σημαντικό να αναφερθούμε σε περιστατικά πελατών μας που αν δεν είχαν ιδιωτικό ασφαλιστήριο συμβόλαιο, δεν θα είχαν διεκδικήσει τη δυνατότητά τους να έχουν τον καλύτερο γιατρό που θα τους έκανε να νοιώθουν ασφαλείς και σε δεύτερο βαθμό ενδεχομένως να χρησιμοποιήσουμε το παράδειγμα, της ανάγκης νοσηλείας στο εξωτερικό και την δυνατότητα επιλογής γιατρού ή ιδρύματος νοσηλευτικού στο εξωτερικό.
Τέλος ένα τρίτο σημαντικό στοιχείο στη χρήση παραδειγμάτων είναι η αποτύπωση της συνέπειας που είχε το περιστατικό που παρουσιάζουμε σε οικονομικό επίπεδο και μάλιστα η επίπτωση που είχε και σε διάρκεια.
Αν για παράδειγμα αντίστοιχα θέλουμε να μιλήσουμε για ένα κίνδυνο και για ένα παράδειγμα που έχουμε σε περίπτωση πυρκαγιάς μιας μικρής επιχείρησης ή ενός σπιτιού και ποιά ήταν η αξία της ασφάλισης, ή ενδεχομένως το παράδειγμα να έχει να κάνει με το κόστος έλειψης της ασφάλισης, δεν είναι σημαντικό μόνο να περιγράψουμε το μέγεθος του οικονομικού κόστους που αντιμετώπισε ο γνωστός μας ή το ύψος της αποζημίωσης που πήρε ο πελάτης μας, στην περίπτωση που υπήρξε αποζημίωση, αλλά αν το παράδειγμα έχει να κάνει με την έλειψη ασφαλιστικής κάλυψης και των συνεπειών της, να δείξουμε στον υποψήφιο πελάτη μας, το για πόσο μεγάλο χρονικό διάστημα είχε οικονομικές δυσκολίες ο άνθρωπος ο οποίος είχε τη ζημιά, μέχρι το οικονομικό του επίπεδο να επανέλθει στη πρότερη κατάσταση.
Με λίγα λόγια είναι σημαντικό τα παράδειγμά μας να δείχνει τη διάρκεια του προβλήματος και για αυτό άλλωστε είναι προτιμητέο για αυτό το χαρακτηριστικό των παραδειγμάτων να επιλέγουμε παραδείγματα έλειψης ασφαλιστικής κάλυψης, για να μπορούμε να δείξουμε και το μέγεθος της διάρκειας της οικονομικής επίπτωσης.
Συμπερασματικά, είναι γνωστή σε όλους η αξία του παραδείγματος στην αποτελεσματικότητα της επικοινωνίας, είναι καλό όμως να επιλέγουμε μέσα από την εμπειρία μας ή την εμπειρία των συναδέλφων μας, παραδείγματα που μπορεί να είναι περισσότερο βοηθητικά στο να συνειδητοποιήσει ο υποψήφιος προς ασφάλιση, το μέγεθος του κινδύνου, την οικονομική συνέπειά του και άρα την αξία της πώλησης.
No comment yet, add your voice below!