Γράφει: Κατερίνα Πετρίδη
Πάει πολύς καιρός από τότε που η αναζήτηση πελατών μεταφραζόταν αποκλειστικά σε τηλεφωνικές κλήσεις σε αγνώστους, μέσα από κάποιες λίστες ή ακόμη και από τον τηλεφωνικό κατάλογο! Οι μέθοδοι έχουν εξελιχθεί και το διαδίκτυο έχει έλθει να δώσει νέες διαστάσεις στη δημιουργία επαφών, στην επικοινωνία και την αλληλεπίδραση. Οι βασικές αρχές ωστόσο παραμένουν σταθερές και έχουν να κάνουν με την αυτοπεποίθηση, τη συνέπεια και τη δημιουργικότητα.
Κάλλιο πέντε και στο χέρι
Αναμφίβολα όσο περισσότερες επαφές κάνετε, τόσο μεγαλύτερες πιθανότητες έχετε να κλείσετε μία πώληση. Αν όμως αντί να στέλνετε μαζικά πανομοιότυπα mail ή να προσεγγίζετε τηλεφωνικά ανθρώπους στην τύχη, αφιερώσετε χρόνο και προσπάθεια για να εντοπίσετε τους ανθρώπους εκείνους που είναι πιθανότερο να ενδιαφερθούν -λόγω π.χ. του επαγγέλματός τους, της οικογενειακής τους κατάστασης κ.λπ.- και τους προσεγγίσετε με τον τρόπο και το στυλ που τους ταιριάζει, τότε θα κάνετε μεν λιγότερες επαφές, αλλά θα έχετε πολύ καλύτερα αποτελέσματα.
Οι σχέσεις είναι πολυτιμότερες από τις επαφές
Ένας καλός τρόπος να βρει κανείς συγκεντρωμένους πολλούς ανθρώπους που κάνουν π.χ. το ίδιο επάγγελμα είναι ένα συνέδριο, μία έκθεση ή κάτι αντίστοιχο. Ένας κλασικός τρόπος προσέγγισης είναι το να συστήνεστε σε όσους περισσότερους συμμετέχοντες μπορείτε, προσπαθώντας να τους «ψαρέψετε» και να εξασφαλίσετε μία νέα επικοινωνία. Η συντριπτική πλειοψηφία θα προσπαθήσει να σας ξεφορτωθεί το συντομότερο δυνατόν, με ένα ευγενικό χαμόγελο στην καλύτερη περίπτωση. Ένας «διαφορετικός» τρόπος προσέγγισης είναι να βγάλετε από το μυαλό σας την πώληση και απλά να αξιοποιήσετε τη συμμετοχή σας διευρύνοντας τις γνώσεις σας για το συγκεκριμένο επάγγελμα και παράλληλα γνωρίζοντας ανθρώπους και συζητώντας μαζί τους ευχάριστα και χαλαρά, ακούγοντας με προσοχή τις ιστορίες τους, τα προβλήματά τους, τις ανησυχίες τους. Αυτό θα σας βοηθήσει να διευρύνετε τον κύκλο των επαφών σας και κυρίως να χτίσετε φιλικές σχέσεις με ενδιαφέροντες ανθρώπους, οι οποίες μακροπρόθεσμα θα αποδειχθούν πολύτιμες, καθώς θα αποτελέσουν πόλους για πολλές νέες επαφές.
Οι θησαυροί του διαδικτύου
Ένα σημαντικό όπλο στην προσπάθεια για τον εντοπισμό υποψήφιων πελατών είναι πλέον τα socialmedia, γι’ αυτό και κάθε επαγγελματίας πρέπει να έχει μία φροντισμένη, πρωτότυπη και δελεαστική παρουσία σε όσα περισσότερα μπορεί, με το LinkedIn να είναι η απολύτως απαραίτητη επιλογή. Το όφελος είναι διπλό. Αφενός έχετε τη δυνατότητα να παρουσιάσετε τον εαυτό σας, τα προσόντα σας, τις υπηρεσίες που παρέχετε, τις επιτυχίες σας και οτιδήποτε άλλο μπορεί να προσελκύσει έναν υποψήφιο πελάτη που ψάχνει έναν ασφαλιστικό διαμεσολαβητή. Αφετέρου μπορείτε να διευρύνετε το δίκτυο των επαφών σας μέσα από τα δίκτυα των ανθρώπων που ήδη γνωρίζετε ή συμμετέχοντας σε online ομάδες, συζητήσεις, διασκέψεις κ.λπ. Σημαντικό ρόλο παίζει εδώ η στόχευση. Δεν απευθύνεστε στους πάντες. Όσο πιο συγκεκριμένο είναι το κοινό στο οποίο στοχεύετε, τόσο καλύτερα αποτελέσματα θα έχετε. Το ύφος της παρουσίας σας, τα μέσα που επιλέγετε και τα μηνύματα που περνάτε πρέπει να είναι τα κατάλληλα για τους ανθρώπους που θέλετε να προσεγγίσετε.
Όλα ξεκινούν με ένα χαμόγελο
Έστω λοιπόν ότι οι προσπάθειές σας απέφεραν καρπούς και πηγαίνετε να συναντήσετε τον υποψήφιο πελάτη σας. Όσο καλά προετοιμασμένοι κι αν είστε εσείς, όσο ευνοϊκά διατεθειμένος κι αν είναι εκείνος, τίποτα δεν θα πάει καλά, αν δεν είστε χαμογελαστοί, ευδιάθετοι και γεμάτοι από θετική ενέργεια και αισιοδοξία. Το επόμενο απαραίτητο προσόν είναι η ειλικρίνεια. Εξηγήστε στον άνθρωπο που έχετε απέναντί σας απλά και ειλικρινά (και με χαμόγελο φυσικά) ποιος είστε, ποια είναι η ιδιότητά σας και τι ακριβώς είναι αυτό που θέλετε να συζητήσετε μαζί του. Παράλληλα επιδιώξτε να γνωρίσετε καλύτερα τον υποψήφιο πελάτη σας, δώστε του χώρο να μιλήσει για τον εαυτό του, την οικογένειά του και όσα τον απασχολούν. Έτσι θα βάλετε τις βάσεις για να χτιστεί μία σχέση εμπιστοσύνης.
Από στόμα σε στόμα
Ακόμη και αν το ραντεβού σας δεν στεφθεί με επιτυχία και η πώληση δεν κλείσει, μπορείτε και πάλι να βγείτε κερδισμένοι, αν βρείτε το θάρρος να ζητήσετε από τον παρ’ ολίγο πελάτη σας να σας συστήσει σε δυο-τρεις ανθρώπους του περιβάλλοντός του που ενδεχομένως θα ενδιαφέρονταν να σας συναντήσουν και να ενημερωθούν για όσα έχετε τη δυνατότητα να τους προσφέρετε. Εάν ήσασταν ειλικρινείς, χαμογελαστοί και αυθεντικοί, τότε σίγουρα δε θα έχει πρόβλημα να το κάνει. Αυτός είναι ένας εξαιρετικός τρόπος να διευρύνετε τον κύκλο των επαφών σας. Το ίδιο βέβαια μπορείτε να κάνετε -και μάλιστα με περισσότερη άνεση- εάν έχετε ένα επιτυχημένο ραντεβού με τον συγκεκριμένο πελάτη. Προσοχή όμως, μη γίνετε πολύ πιεστικοί και μην επανέρχεστε ξανά και ξανά στον ίδιο πελάτη για περισσότερες συστάσεις, γιατί θα γίνετε κουραστικός και ανεπιθύμητος.
No comment yet, add your voice below!