Ποια είναι η σχέση που δύσκολα κερδίζεται, αλλά εύκολα χάνεται; Η σχέση εμπιστοσύνης.
Είναι διαχρονικά σωστό και έχει επιβεβαιωθεί και απο έρευνες που γίνονται για λογαριασμό των ασφαλιστικών, ότι ο κυριότερος λόγος για την απόφαση ενός υποψηφίου να ασφαλιστεί (ή όχι), είναι η εμπιστοσύνη που έχει (ή δεν έχει) στον Σύμβουλο που κάθεται απέναντί του και σε αυτά που ακούγονται από το στόμα του. Πολλές φορές, η ανάγκη για την εμπιστοσύνη αυτή, υπερκαλύπτει ακόμη και την εμπιστοσύνη απέναντι στην εταιρεία ή και στον ίδιο το θεσμό.
Όμως τι είναι τελικά αυτό που δημιουργεί αυτή την αίσθηση εμπιστοσύνης και ποια είναι τα στοιχεία αυτά, στα οποία πρέπει να είναι πολύ προσκεκτικός ο διαμεσολαβητής για να καταφέρει να κατακτήσει την εμπιστοσύνη του άλλου;
Είναι προφανές ότι όλοι οι άνθρωποι δεν έχουν τα ίδια κριτήρια όταν έρχεται η ώρα να εμπιστευτούν κάποιον ή όχι. Υπάρχουν ωστόσο κάποια πράγματα τα οποία αποτελούν ελάχιστες προϋποθέσεις για να χτιστεί οποιαδήποτε σχέση εμπιστοσύνης. Κάποιοι κανόνες που, αν δεν τηρούνται, θα φέρουν αντίθετα αποτελέσματα, δηλαδή θα αποτελέσουν ανασταλτικούς παράγοντες στην όλη προσπάθεια!
Ένα από τα πρώτα, που μπορεί για πολλούς να μην είναι τόσο σημαντικό, όμως στην πραγματικότητα είναι, αφορά τη συνέπεια.
Ο διαμεσολαβητής πρέπει να είναι συνεπής σε οτιδήποτε προγραμματίζει με τον υποψήφιο πελάτη του: συνέπεια στα τηλεφωνικά ραντεβού, συνέπεια στις δια ζώσης συναντήσεις, συνέπεια στην ανταπόκριση σε ερωτήματα ή απορίες και φυσικά συνέπεια στην αποστολή προσφορών ή άλλων εγγράφων.
Διότι πολύ συχνά ασυναίσθητα, αν όχι συνειδητά, ένα δείγμα ακόμη και τυχαίας ασυνέπειας, ο υποψήφιος μπορεί να το μεταφράσει ως πιθανότητα ασυνέπειεας εν γένει: δηλαδή και σε σχέση με τα όσα άκουσε ή θα ακούσει! Σε σχέση, ακόμη και με το ίδιο και το προϊόν και την εταιρεία πίσω από αυτό!
Το παραμικρό είναι εύκολο να κλονίσει την εμπιστοσύνη του πελάτη για ένα θεσμό και μια υπόθεση, που όπως όλοι ξέρουμε, δεν απολαμβάνει γενικότερα, την αμέριστη εμπιστοσύνη της κοινωνίας.
Ένας δεύτερος τομέας που επίσης είναι ικανός να κλονίσει τους πολίτες, είναι η έλλειψη γνώσεων. Όχι για τη φύση, όχι για την πολιτική, όχι για τη φιλοσοφία, αλλά για αυτό το οποίο ο διαμεσολαβητής εκπροσωπεί. Προσοχή. Δεν εννοείται ότι ο διαμεσολαβητής πρέπει να είναι κινητή ασφαλιστική εγκυκλοπαίδεια. Μπορεί να μην ξέρει ή να του διαφεύγει κάτι. Σε αυτή την περίπτωση, για να μη γυρίσει όλο αυτό εναντίον του μπορεί πολύ απλά να το παραδεχτεί και να δεσμευτεί ότι θα το ερευνήσει και θα δώσει την απάντηση σε πολύ σύντομο διάστημα. Και να το κάνει.
Να τηρήσει δηλαδή, αυτό που υπόσχεται. Να είναι συνεπής και να απαντήσει στον πελάτη.
Πολύ συχνά, οι διαμεσολαβητές, φοβούμενοι να παραδεχτούν ότι κάτι δεν ξέρουν, πράγμα ανθρώπινο (εδώ Υπουργοί και Πρωθυπουργοί δεν ξέρουν ), δίνουν μια εύκολη απάντηση, που εκτιμούν ότι είναι η ορθή. Κατόπιν πολύ σύντομα, βρίσκονται σε θέση να πρέπει να την αναιρέσουν ή τροποποιήσουν, κάτι που είναι καταφανώς χειρότερο από το να έλεγαν εξαρχής ότι δεν γνωρίζουν επακριβώς και θα προτιμούσαν να το επιβεβαιώσουν οριστικά εντός μία ή δύο ημερών, αφού ελέγξουν τα στοιχεία που θέλουν.
Η παραπληροφόρηση είναι χειρότερη από την άγνοια.
Ακόμη, κάτι άλλο που βοηθά στο κλίμα εμπιστοσύνης (και που αντίστοιχα, το καταστρέφει όταν συμβαίνει το αντίθετο) είναι ο διαμεσολαβητής να μιλά με αυτοπεποίθηση και σιγουριά για την ποιότητα του οργανισμού τον οποίο εκπροσωπεί, είτε ως ανεξάρτητος είτε ως αποκλειστικός συνεργάτης, όπως και για την εταιρεία διαμεσολάβησης που επίσης εκπροσωπεί, αν ισχύει κάτι τέτοιο.
Είναι δηλαδή σημαντικό να αθροίσει την προσωπική του αξιοπιστία, με την αξιοπιστία των οργανισμών που εκπροσωπεί.
Τέλος, όχι μόνο γιατί είναι εποπτική υποχρέωση και νομική, αλλά πραγματκά γιατί του προσδίδει επαγγελματικό κύρος, είναι σημαντικό να συστηθεί εξαρχής παραθέτοντας στον υποψήφιο τις πληροφορίες που ο νόμος επιβάλλει – το επιμελητήριο στο οποίο είναι γραμμένος, το επίπεδο πιστοποίησής του, το αν εκπροσωπεί μία ή περισσότερες εταιρείες. Φυσικά, είναι επίσης πολύ σημαντικό κατά τη προσέγγισή του να τηρήσει κανόνες διερεύνησης αναγκών.
Αυτό θα αποδείξει την επαγγελματική του οντότητα και θα μπορέσει να βάλει τις βάσεις μιας αξιόπιστης σχέσης. Βεβαίως, δεν πρέπει να ξεχνά κανείς ότι η αξιοπιστία επηρεάζεται και από την πηγή εξεύρεσης του υποψηφίου.
Αυτό κι αν είναι αποδεδειγμένο, ότι η προσέγγιση μέσω συστάσεων προσθέτει αίσθημα ασφάλειας και έτσι αποβαίνει πιο αποδοτική από τις άλλες.
Αν λοιπόν προσπαθεί ο διαμεσολαβητής να αναπτύσσει επαφές μέσω συστάσεων και τηρεί όλα τα παραπάνω, είναι σίγουρο ότι προσθέτει πολύ περισσότερες πιθανότητες να κλείσει η πώληση, επιπλέον βεβαίως της σωστής επιλογής προϊόντων και ασφαλιστικών λύσεων.
No comment yet, add your voice below!