“Ασφαλιστές, είστε διαχειριστές ανθρώπων”

“Στην πώληση 70% θα ακούτε και 30% θα μιλάτε και από το 30%, το μισό θα είναι ερωτήσεις”

της Βάσως Βεγίρη – [email protected]

«Διαπραγματευτής γεννιέσαι ή γίνεσαι;» – «Έχει κανόνες η διαπραγμάτευση;» 

Τις απαντήσεις στα παραπάνω καίρια για την ασφαλιστική διαπραγμάτευση και πώληση ερωτήματα έθεσε επί τάπητος στο πλαίσιο του πρόσφατου Money Show Θεσσαλονίκης η Mega Brokers, με θέμα «Τεχνικές Διαπραγματεύσεων» και εισηγητή τον κ.Δημοσθένη Παπακωνσταντίνου, Διευθυντή του Ελληνικού Ινστιτούτου Διαπραγματεύσεων, πιστοποιημένο διαπραγματευτή και εκπαιδευτή διαπραγματευτών.

Κοιτώντας μόνο την επαγγελματική ιδιότητα του κ.Παπακωνσταντίνου, η απάντηση στο ερώτημα αν γεννιέται ή γίνεται κανείς διαπραγματευτής είναι αυτονόητη. Οι απαντήσεις στα επιμέρους ερωτήματα, που ο ίδιος έθεσε επί πρακτικών ζητημάτων, όπως και οι συμβουλές του περί της ασφαλιστικής διαπραγμάτευσης και πώλησης, ήταν σίγουρα ενδιαφέρουσες και πρόσφεραν τροφή προς σκέψη και εξάσκηση.

Όχι απλά γίνεται και δεν γεννιέται κανείς διαπραγματευτής κατά τον κ.Παπακωνσταντίνου, αλλά, όπως προέτρεψε ο ίδιος το ακροατήριο, δεν πρέπει κανείς να ακούει καν όσους υποστηρίζουν ότι υπάρχει εκ γενετής, αυτοφυή σχετική δεινότητα και ικανότητα.

«Δεν θα σκέφτεσθε ασφάλειες. Είμαστε διαχειριστές ανθρώπων και ανθρώπινων συμπεριφορών. Διαχειρίζεστε το μυαλό του άλλου.

“Ο κόσμος δεν ξέρει να διαπραγματεύεται, νομίζει ότι διαπραγματεύεται”, είπε. “Εσείς, όταν πουλάτε, δεν θα σκέφτεστε τις ασφάλειες. Είστε διαχειριστές ανθρώπων και ανθρώπινων συμπεριφορών. Διαχειρίζεστε το μυαλό του άλλου. Έτσι πρέπει να το βλέπετε”, δήλωσε.

1ος κανόνας: Η διαπραγμάτευση είναι επικοινωνία

«Μάθετε διαπροσωπική επικοινωνία, θα σας δώσει ένα τρομερό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Μη μιλάτε, να ακούτε. Να ακούτε με ενεργητική ακοή, να ακούτε ενεργητικά, να ακούτε πραγματικά. Λόγου χάριν μην κάνετε άλλη ερώτηση μέχρι ο συνομιλητής σας να απαντήσει στην προηγούμενη. Αφήστε την άλλη πλευρά να αναφέρει την επιχειρηματολογία της, ξεκλειδώστε-ανοίξτε την άλλη πλευρά. Στη διαπραγμάτευση-πώληση 70% θα ακούτε και 30% θα μιλάτε και από το 30% το μισό θα είναι ερωτήσεις. Ποτέ όμως κλειστές ερωτήσεις, αν δεν είστε 80% σίγουροι ότι θα πάρετε την απάντηση που θέλετε, αλλά ανοιχτές ερωτήσεις, όπως «πείτε μου τις σκέψεις σας-Πώς σας φαίνεται αυτό», όχι κλειστές ερωτήσεις όπως «Συμφωνούμε λοιπόν;». Καθοδηγήστε, οδηγήστε-βοηθήστε την άλλη πλευρά προς την απάντηση που ελπίζετε να πάρετε, τόνισε σχετικά ο κ.Παπακωνσταντίνου.

10 Γρήγορες Συμβουλές

1) Θα κάνετε ερωτήσεις, όχι δηλώσεις

2) Θα ακούτε και τι δε λέγεται (γλώσσα του σώματος)

3) Μην διακόπτετε (όχι από ευγένεια, αλλά από τακτική)

4) Μην εκνευρίζεστε, οπωσδήποτε ψυχραιμία, μη διαπραγματεύεστε ποτέ κάτω από συναισθηματική πίεση (λύπη ή χαρά)

5) Δεν συζητάμε τι είναι σωστό-λάθος, δίκαιο-άδικο, λογικό-αβάσιμο και ποτέ δεν προσβάλλουμε την άλλη πλευρά

6) Μην απορρίπτετε γρήγορα τα επιχειρήματα της άλλης πλευράς

7) Μη χρησιμοποιείτε σαρκασμό, εκνευριστικές εκφράσεις, απειλές, όταν ξεστομίζετε απειλή να την εννοείτε, όχι γαργάρα

8) Δεν προβάλλουμε

9) Ο νόμος της Σιωπής. Και ό,τι και να σας πει η άλλη πλευρά, η πρώτη ερώτηση θα είναι “τι εννοείτε;”

10) Σημείωνε, σημείωνε, σημείωνε

2ος κανόνας: Διαπραγμάτευση ίσον Ανταλλαγή

“Η διαπραγμάτευση είναι ένα κλάσμα όφελος προς κόστος”, σύμφωνα με τον διευθυντή του Ελληνικού Ινστιτούτου Διαπραγματεύσεων. Αυτός είναι ο δεύτερος κανόνας της διαπραγμάτευσης. “Πριν αρχίσετε μια διαπραγμάτευση μελετήστε τι μπορείτε να δώσετε για να πάρετε αυτό που ζητάτε”, είπε.

Συμβουλή: εάν δεν έχετε κάτι να δώσετε τώρα, το καλλιεργείτε, το δημιουργείτε και το ανταλλάσετε μετά.

3ος κανόνας: Τρίτος και κυρίαρχος-θεμελιώδης κανόνας της Διαπραγμάτευσης κατά τον ομιλητή δεν είναι άλλος από το ότι «Όλα είναι διαπραγματεύσιμα».

«Δεν υπάρχει τίποτε που να μην  διαπραγματεύεται – επεσήμανε με έμφαση – ποτέ μην δέχεστε από την άλλη πλευρά ότι αυτό είναι αδιαπραγμάτευτο, αυτό δεν το συζητάω. Και αν λείπει αυτός που παίρνει τις τελικές αποφάσεις,  διαπραγματεύεστε».

Και πρόσθεσε: «Ο κανόνας αυτός έχει μερικές εξαιρέσεις-τα πιστεύω μου και τη γνώμη μου. Δεν υπάρχει ανταλλαγή στις αρχές».

Εξίσου σημαντικό, δε, σύμφωνα με τον κ.Παπακωνσυαντίνου, πέρα από την επιμελή προετοιμασία, συζήτηση και ανταλλαγή που θα οδηγήσει στην πολυπόθητη συμφωνία, είναι η παρακολούθηση της εφαρμογής της. 

Γιάννης Χατζηθεοδοσιου

Η διαπραγμάτευση είναι για όλα, για τις ασφάλειες, την καθημερινότητα, τη ζωή μας, όταν πας στον πελάτη κάνεις διαπραγμάτευση», τόνισε από την πλευρά του προλογίζοντας τον κ.Παπακωνσταντίνου ο Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος της Mega Brokers, κ.Γιάννης Χατζηθεοδοσίου. «Δεν είναι ο άλλος καλύτερος ασφαλιστής, απλά το δούλεψε καλύτερα στο μυαλό του και έγινε ηγέτης. Η διαφορά του καλού από τον κακό ασφαλιστή είναι ότι ο πρώτος το δουλεύει παραπάνω, το αγαπάει, το παλεύει παραπάνω, με λίγα λόγια είναι ηγέτης», πρόσθεσε σχετικά.

Καινούριο ζητούμενο στην αγορά του κλάδου, επίσης, κατά τον κ.Χατζηθεοδοσίου, είναι η συνειδητοποίηση του πολύ μεγάλου επερχόμενου εκσυγχρονισμού και αλλαγών, λ.χ. από το μέτωπο του αυτοκινήτου όπου το 20% των οχημάτων – όπως επεσήμανε, σε δέκα χρόνια θα κυκλοφορεί χωρίς οδηγό και η σχετική έγκαιρη και έγκυρη προετοιμασία.